3 września 2019
Jak zatrzymać przy sobie klienta i zachęcić go do zakupów, gdy ceny produktów nie są niskie?

Na rynku konkurencyjnym przedsiębiorcy wzajemnie walczą ze sobą. Każdy chce być lepszy od drugiego, każdy chce się w jakiś sposób wyróżniać. Rywalizacja toczy się przede wszystkim w sferze cenowej. Niestety zasada jest taka, że nie można regularnie podnosić ceny produktu, ale należy ją co jakiś czas zmniejszać według wymóg rynku. Cena wówczas nie jest proporcjonalna do kosztów wyrobu produktu. Wszystko to nie oddziałuje pozytywnie na rentowność prowadzonej działalności. Warto więc przemyśleć, jak przypisać produktowi wyższą cenę i jednocześnie zatrzymać przy sobie klienta.

Po 1. Pozycjonowanie produktu w formie marki premium
W przypadku oferowania produktu zupełnie oryginalnego na rynku, przedsiębiorca ma wielkie możliwości. Może bowiem zaoferować innym coś, czego nie kupią u konkurencji, bo ta ma jedynie substytuty o podobnym, ale nie takim samym charakterze. W dodatku produkt ten nie jest produktem niezbędnym dla każdego. Dlatego jak najbardziej można oferować go w wysokiej cenie. Następnie warto rozsyłać marketingowe informacje odnośnie tego, że produkt ten jest marką premium. Odbiorcy nieczęsto potrafią trafnie ocenić rzeczywistą wartość towaru. Pomimo tego, że wielu z nich lubi oszczędzać, każdy chce czasem otoczyć się luksusem – a za luksus trzeba zapłacić. Dlatego są sytuacje, w których decydują się oni na zakup czegoś droższego. Po takich zakupach czują się lepiej, bo twierdzą, że kupili coś wartościowego, trwalszego i użyteczniejszego. Kiedy dodatkowo przedsiębiorca uświadomi odbiorcom ten fakt właściwie skonstruowaną informacją marketingową, ci prawdopodobnie podzielą się nią z innymi i polecą im ten produkt.
Co jednak w sytuacji, kiedy przedsiębiorca osiągnie już najwyższą cenę w grupie finalnych odbiorców, a podwyższenie jej przyczyni się do ponownego spadku sprzedaży w stosunku do konkurencyjnych firm?

Po 2. Przekonanie odbiorców, że oferowany towar wcale nie ma tak wysokiej ceny, jak oni myślą
Dobrą taktyką jest porównanie oferowanego towaru z droższymi, które cechują się zbliżonymi parametrami. Można zaproponować odbiorcom droższą wersję, która znacznie przewyższa ich budżet, jedynie po to, aby ostatecznie postanowili oni skorzystać z tańszej opcji, której charakter nieznacznie odbiega od towaru, nie będącego na miarę ich możliwości finansowej.
Korzystnie jest zapisywać ceny towarów tak, aby odbiorcy zaokrąglali je w dół. Ciekawe jest to, że jeśli cena jakiegoś produktu wynosi np. 269 zł., to dla nich jest to bardziej 260zł. niż 270. Ponadto z badań marketingowych wynika, że ceny składające się z różnorodnych cyfr np. 342,51 świadczą o tym, że wyliczono je w sposób, który zapewnia, że są one najniższe rynkowo. Poza tym, ceny złożone wyłącznie z cyfr postrzegane są jako niższe od tych z symbolem waluty.

Po 3. W obrębie przedstawianych wersji cenowych, warto dodać taką, na którą nikt się nie zdecyduje, ale która podwyższy atrakcyjność możliwości najdroższej.
W przypadku sprzedaży kompletów bielizny, wyróżnić można:
– cenę dołu od bielizny – 40 zł.
– cenę góry od bielizny – 90 zł.
– cenę pełnej bielizny – 100 zł.
Niektóre klientki prawdopodobnie zdecydują się na wersję najtańszą, ale szansa na to, że postanowią one zakupić samą górę, jest już mniejsza, jeśli cała bielizna kosztuje prawie tyle samo.

Po 4. Łączenie produktów w ciekawe zestawy
Prawie każdy ma przekonanie, że kupując zestaw produktów, kupuje taniej, korzystniej i przy okazji sporo oszczędza. Reklamy od dawna próbują wmówić to odbiorcom. Należy jednak zastanowić się, jak często ktokolwiek z nas potrzebował danego towaru, a zakupił cały komplet, bo po prostu trafiła się taka okazja. W innej sytuacji nie zakupiono by nawet połowy takich towarów. Warto więc oferować okazje odbiorcom, aby mogli oni zostawić w danym sklepie więcej pieniędzy niż zamierzali. Trzeba potrafić im wytłumaczyć, że cały oferowany komplet będzie im kiedyś przydatny. Jeżeli od razu go zakupią, zaoszczędzą czas i pieniądze.

Po 5. Sprawienie, by odbiorcy zechcieli identyfikować się z oferowanym towarem
Kluczem jest zaprezentowanie towaru jako takiego, który natychmiast wzbudzi w odbiorcach wiele korzystnych emocji i skojarzeń, np. z rodziną, ze szczęściem. Dzięki temu produkt ten będzie wyróżniał się w tłumie i odbiorcy będą bardziej skłonni zakupić właśnie ten niż jakiś inny u konkurencji.